Hãy tiếp thu các kỹ năng đàm phán tích hợp này để cải thiện kết quả của bạn. Càng ngày, các nhà đàm phán kinh doanh càng nhận ra rằng những người mặc cả hiệu quả nhất đều có kỹ năng tạo ra giá trị và khẳng định giá trị — nghĩa là họ vừa hợp tác vừa cạnh tranh. 10 kỹ năng đàm phán sau đây sẽ giúp bạn thành công trong đàm phán tích hợp:
1. Phân tích và nuôi dưỡng BATNA (Best alternative to a negotiated agreement – Phương án thay thế tốt nhất) của bạn: Trong tất cả các tình huống đàm phán, nguồn sức mạnh tốt nhất của bạn là khả năng và sự sẵn sàng từ bỏ thông qua việc đưa ra một thỏa thuận khác. Trước khi đến bàn thương lượng, các nhà đàm phán khôn ngoan thường dành thời gian đáng kể để xác định lựa chọn thay thế tốt nhất của họ thay cho thỏa thuận đã thương lượng trước đó, còn gọi là BATNA và thực hiện các bước để cải thiện nó.
2. Đàm phán cả về quy trình: Đừng cho rằng cả hai bên đã gút được vấn đề sau khi đã xác định được thời điểm gặp gỡ, ai nên có mặt, chương trình làm việc của bạn sẽ như thế nào,… Thay vào đó, hãy đàm phán cẩn thận cách bạn sẽ thương lượng trước. Thảo luận về các vấn đề thủ tục như vậy sẽ dọn đường cho các cuộc đàm phán tập trung hơn nhiều.
3. Xây dựng mối quan hệ: Mặc dù không phải lúc nào việc này cũng khả thi khi bắt đầu đàm phán (đặc biệt nếu bạn đang chạy deadline), nhưng làm như vậy có thể mang lại những lợi ích thực sự, nhiều nghiên cứu đã chứng minh điều này. Bạn và đối tác của mình có thể hợp tác hơn và có khả năng đạt được thỏa thuận nếu bạn dành dù chỉ vài phút để tìm hiểu nhau. Nếu bạn đang đàm phán qua email, ngay cả một cuộc điện thoại giới thiệu ngắn gọn cũng có thể tạo ra sự khác biệt. Đây là một trong những kỹ năng đàm phán có giá trị nhất cần thành thạo.
4. Lắng nghe một cách tích cực: Một khi bạn bắt đầu thảo luận về nội dung, hãy chống lại sự thôi thúc thông thường để nghĩ về những gì bạn sẽ nói tiếp theo trong khi đối tác của bạn đang nói. Thay vào đó, hãy lắng nghe cẩn thận những lập luận của anh ấy, sau đó diễn giải lại những gì anh ấy đã nói để chứng tỏ sự hiểu biết của bạn. Cảm nhận bất kỳ cảm giác khó khăn nào, chẳng hạn như thất vọng đằng sau thông điệp anh ấy trình bày. Bạn không chỉ có khả năng thu được thông tin có giá trị mà còn có thể chứng tỏ được kỹ năng lắng nghe mẫu mực của mình.
5. Đặt những câu hỏi hay: Bạn có thể đạt được nhiều lợi ích hơn trong thương lượng tích hợp bằng cách đặt nhiều câu hỏi — những câu hỏi có khả năng nhận được câu trả lời hữu ích. Tránh hỏi những câu hỏi “có hoặc không” và những câu hỏi “hàng đầu”, chẳng hạn như “Bạn có nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời không?” Thay vào đó, hãy tạo ra những câu hỏi trung lập khuyến khích những câu trả lời chi tiết, chẳng hạn như \”Bạn có thể cho tôi biết về những thách thức bạn đang đối mặt trong quý này không?\”
6. Tìm kiếm sự cân bằng thông minh: Trong một cuộc đàm phán mang tính phân phối, các bên thường gặp khó khăn trong việc nhượng bộ và yêu cầu về một vấn đề duy nhất, chẳng hạn như giá cả. Trong đàm phán tích hợp, bạn có thể tận dụng sự hiện diện của nhiều vấn đề để đạt được những gì cả hai bên mong muốn. Cụ thể, hãy cố gắng xác định những vấn đề mà đối tác của bạn quan tâm sâu sắc mà bạn ít coi trọng. Sau đó, đề xuất nhượng bộ về vấn đề đó để đổi lấy sự nhượng bộ từ anh ấy về vấn đề mà bạn đánh giá cao.
7. Nhận thức được “Hiệu ứng mỏ neo”: Đây là một hiệu ứng tâm lý thú vị, nó cho ta biết một thực tế rằng “Con người thường dựa vào thông tin trước tiên để đưa ra so sánh và làm ra quyết định” và thông tin đầu tiên ta nhận được giống như 1 chiếc neo trong tâm trí, nó sẽ cố định suy nghĩ và cảm xúc của ta vào 1 vị trí. Nó sẽ khiến ta phải tư duy theo thông tin ban đầu đã nhận được. Thông tin ấy dù đúng hay sai, ta vẫn có xu hướng đi theo thông tin đó.
Nghiên cứu tổng hợp cho thấy rằng con số đầu tiên được đề cập trong một cuộc đàm phán, dù mang tính tùy ý, nhưng lại có ảnh hưởng mạnh mẽ đến cuộc đàm phán sau đó. Bạn có thể tránh trở thành nạn nhân tiếp theo của khuynh hướng cố chấp bằng cách đưa ra đề nghị đầu tiên và cố gắng thuyết phục các cuộc nói chuyện theo hướng bạn muốn. Nếu phía bên kia thực hiện việc đưa ra con số trước, hãy giữ nguyện vọng và giữ phương án thay thế tốt nhất ở vị trí hàng đầu trong tâm trí bạn, tạm dừng để xem lại chúng nếu cần.
8. Trình bày đồng thời nhiều ưu đãi tương đương (MESOs): Thay vì đưa ra một đề nghị tại một thời điểm, hãy xem xét việc đưa ra nhiều đề nghị cùng một lúc. Nếu đối tác của bạn từ chối tất cả chúng, hãy yêu cầu anh ấy cho bạn biết anh ấy thích cái nào nhất và tại sao. Sau đó, tự bạn làm việc để cải thiện đề nghị hoặc cố gắng cân nhắc với bên kia một lựa chọn làm hài lòng cả hai. Chiến lược đưa ra nhiều lời đề nghị đồng thời làm giảm tỷ lệ bế tắc và có thể thúc đẩy các giải pháp sáng tạo hơn.
9. Hãy thử một hợp đồng ngẫu nhiên: Các nhà đàm phán thường gặp khó khăn vì họ không đồng ý về cách một kịch bản nhất định sẽ diễn ra theo thời gian. Trong những trường hợp như vậy, hãy thử đề xuất một hợp đồng ngẫu nhiên — về bản chất, là một cuộc đánh cược về việc các sự kiện trong tương lai sẽ diễn ra như thế nào. Ví dụ: nếu bạn nghi ngờ tuyên bố của nhà thầu rằng anh ta có thể hoàn thành dự án cải tạo nhà của bạn trong 3 tháng, hãy đề xuất một hợp đồng dự phòng sẽ phạt anh ta vì hoàn thành muộn hoặc thưởng cho anh ta vì hoàn thành sớm. Nếu anh ta thực sự chắc nịch về những tuyên bố của mình, anh ta sẽ không có vấn đề gì khi chấp nhận các điều khoản như vậy.
10. Lập kế hoạch cho giai đoạn thực hiện: Một cách khác để cải thiện độ bền lâu dài của hợp đồng là đặt các mốc và thời hạn trong hợp đồng của bạn để đảm bảo rằng các cam kết đang được đáp ứng. Bạn cũng có thể đồng ý bằng văn bản hoặc gặp nhau định kỳ trong suốt thời hạn của hợp đồng để kiểm tra và thương lượng lại nếu cần. Ngoài ra, thêm một điều khoản giải quyết tranh chấp yêu cầu sử dụng hòa giải hoặc trọng tài nếu xung đột phát sinh có thể là một động thái khôn ngoan.
Ý Nhi dịch
Cre: www.pon.harvard.edu
